马高参讲店务管理56什么是美容院新顾客成交的法门

编者：马高参

美容院是一个典型的服务行业，想要赢得顾客的信任是要费一番功夫的，尤其是当新顾客初次进店时，美容师次与新顾客接触非常关键（一见钟情），如何有礼有节的做好接待工作呢？，如何做好沟通工作并获得新顾客的好感呢？如何能通过与顾客的良好客情搭建黄金三步曲产生销售呢？

黄金步：礼貌待客
销售的终目地在于成交，而不是次九强加顾客接受我们店的项目或产品，因此，面对初次到店的新顾客，我们实际上销售的是“礼貌”，通过热情、文明、礼貌给顾客留下完印象，打破顾客内心的防备心理，专业称“过熟人关”。

黄金第二步：了解顾客
对新顾客的基本情况一定要充分了解。如：她个人的经济情况、皮肤情况、身体情况、消费习惯、品牌心结和本次到店需求等，这样才能更好地通过“免费+体验”的互联网经济时代的服务模式回馈新顾客，留住新顾客，终让她变成美容院的粉丝顾客。
黄金第三步：成交顾客
在美容师向顾客介绍店内特色的产品或项目时，美容师必须要通过顾客的反应，准确分析顾客心理，特别是销售的即时反应。
1、初步印象反应：在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。

2、印象加深反应：如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品。

3、联想问题反应：认真咨询与化妆品有关的各种问题，并开始以已经购买立场提出疑问。

4、购买欲望反应：表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化妆品要点。

5、比较条件反应：比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。

6、暗示决心反应：暗示已有购买此化妆品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。